Lebih dari 50% pebisnis baru mengalami kegagalan dalam melakukan penjualan di tahun pertama mereka. Anda harus mengerti, Ini bukan hanya sekedar angka, tapi ini adalah cerminan dari tantangan nyata yang dihadapi oleh banyak orang dalam dunia penjualan. Kenapa sangat sulit untuk melakukan penjualan? Jawabannya terletak pada keadaan pasar yang terus berubah, tingkat persaingan yang tinggi, dan kesulitan untuk memahami kebutuhan serta keinginan konsumen. Dalam era digital saat ini, teknik penjualan tradisional seringkali tidak lagi efektif, memaksa para pebisnis untuk terus berinovasi dan menyesuaikan strategi mereka. Artikel ini akan membahas lebih lanjut tentang hambatan-hambatan tersebut dan bagaimana Anda dapat mengatasinya untuk meningkatkan penjualan Anda.
Poin Utama
- Memahami produk secara mendalam adalah langkah pertama untuk meningkatkan penjualan. Investasikan waktu untuk belajar tentang setiap aspek produk Anda.
- Kembangkan keterampilan komunikasi tim, baik secara verbal maupun non-verbal, untuk membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan.
- Tingkatkan pengetahuan teknologi tim penjualan untuk memanfaatkan alat dan platform digital dalam strategi pemasaran.
- Motivasi tim secara teratur dengan insentif, pengakuan, dan dukungan untuk meningkatkan produktivitas dan semangat kerja.
- Belajar dari kesalahan masa lalu dan gunakan umpan balik pelanggan sebagai alat untuk perbaikan berkelanjutan.
- Pastikan manajemen yang efektif dengan menetapkan prioritas yang jelas dan memahami kebutuhan serta preferensi konsumen.
Kurangnya Pemahaman Produk
Detail Produk
Tidak menguasai detail produk secara menyeluruh sering menjadi batu sandungan bagi salesman. Mereka kesulitan menjual karena kurangnya pengetahuan tentang apa yang mereka tawarkan. Hal ini membuat potensi pelanggan merasa tidak yakin dan ragu. Ketidakpastian ini mengurangi kepercayaan pelanggan terhadap produk.
Salesman harus memahami setiap aspek produk, mulai dari fitur hingga keunggulannya. Tanpa pemahaman yang solid, sulit untuk meyakinkan calon pembeli. Informasi yang akurat dan lengkap adalah kunci sukses dalam penjualan.
Manfaat Produk
Tidak mampu menjelaskan manfaat produk kepada konsumen juga menjadi kendala besar. Pelanggan ingin tahu bagaimana produk dapat memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhan mereka. Jika salesman gagal menyampaikan hal ini, peluang penjualan akan berkurang.
Menjelaskan manfaat produk dengan jelas dan menarik membutuhkan pemahaman mendalam tentang produk itu sendiri dan kebutuhan pelanggan. Strategi pemasaran yang baik harus mencakup pelatihan intensif untuk tim penjualan agar mereka bisa menyampaikan nilai produk secara efektif.
Pertanyaan Teknis
Kesulitan menjawab pertanyaan teknis dari pelanggan sering kali terjadi. Ini menunjukkan kurangnya persiapan dan pemahaman tentang produk yang dijual. Pelanggan modern cenderung melakukan riset sebelum melakukan pembelian, sehingga pertanyaan teknis menjadi lebih umum.
Kemampuan untuk menjawab pertanyaan teknis menunjukkan kompetensi dan keahlian, meningkatkan kredibilitas brand. Oleh karena itu, penting bagi salesman untuk dilengkapi dengan pengetahuan teknis yang cukup tentang produk mereka.
Kesimpulan
Kurangnya pemahaman produk adalah penghalang utama dalam proses penjualan. Salesman perlu menguasai detail produk, mampu menjelaskan manfaatnya secara meyakinkan, dan siap menjawab pertanyaan teknis dari pelanggan. Investasi dalam pelatihan dan pengembangan keterampilan penjualan sangat penting untuk mengatasi tantangan ini. Dengan demikian, kemungkinan berhasil dalam penjualan akan meningkat signifikan.
Keterampilan Komunikasi yang Lemah
Mendengarkan Kebutuhan
Kemampuan mendengarkan sering diabaikan dalam penjualan. Banyak penjual fokus pada apa yang mereka ingin sampaikan, bukan apa yang pelanggan butuhkan. Ini membuat kebutuhan pelanggan tidak terpenuhi.
Penjual harus aktif mendengarkan. Mereka perlu memahami masalah atau keinginan pelanggan. Tanpa ini, sulit menawarkan solusi yang tepat.
Menyampaikan Pesan
Menyampaikan pesan dengan jelas dan persuasif adalah kunci. Banyak penjual gagal karena kurangnya kemampuan komunikasi. Mereka tidak bisa menjelaskan manfaat produk dengan efektif.
Pesan yang ambigu atau terlalu rumit membuat pelanggan bingung. Penjual harus belajar menyederhanakan informasi. Mereka juga perlu menggunakan bahasa yang mudah dimengerti.
Membangun Hubungan
Gagal membangun hubungan emosional sering menjadi penghalang besar. Pelanggan lebih cenderung membeli dari orang yang mereka percayai dan nyaman berinteraksi dengannya.
Penjual perlu menunjukkan empati dan kepedulian. Mereka harus bisa menciptakan koneksi pribadi dengan pelanggan. Ini membantu dalam membangun kepercayaan.
Mengaitkan dengan bagian sebelumnya, pemahaman produk saja tidak cukup jika tidak didukung oleh keterampilan komunikasi yang baik. Pengetahuan tentang produk harus disampaikan dengan cara yang memenuhi kebutuhan dan membangkitkan minat pelanggan. Tanpa itu, penjualan akan tetap sulit dilakukan meskipun produknya berkualitas tinggi.
Pengetahuan Teknologi yang Terbatas
Alat CRM
Memahami alat Customer Relationship Management (CRM) dan software penjualan merupakan kunci utama dalam era digital. Sayangnya, banyak pelaku usaha masih kesulitan menggunakan alat ini. Mereka tidak tahu cara memanfaatkannya untuk meningkatkan penjualan. Kekurangan ini menghambat kemampuan mereka dalam mengelola hubungan dengan pelanggan secara efektif.
Tanpa penggunaan CRM, mereka gagal menyimpan data pelanggan secara sistematis. Ini membuat peluang penjualan terlewat begitu saja. Selain itu, kesempatan untuk analisis data pelanggan juga hilang, yang bisa membantu dalam membuat strategi pemasaran yang lebih baik.
Teknologi Terbaru
Kesulitan mengikuti perkembangan teknologi terbaru menjadi tantangan besar lainnya. Perkembangan teknologi berlangsung sangat cepat. Banyak pelaku usaha merasa kewalahan untuk terus memperbarui pengetahuan mereka tentang teknologi terkini. Akibatnya, mereka tertinggal dari pesaing yang lebih adaptif dan inovatif.
Ketidakmampuan ini bukan hanya memperlambat proses penjualan tetapi juga mengurangi keefektifan strategi pemasaran. Inovasi teknologi seperti kecerdasan buatan dan analitik data bisa memberikan keuntungan kompetitif yang signifikan jika digunakan dengan benar.
Media Sosial
Tidak memanfaatkan media sosial dan platform digital untuk penjualan merupakan kesalahan fatal di era sekarang. Media sosial adalah alat pemasaran yang sangat kuat dan efisien. Namun, masih ada pelaku usaha yang belum menggunakan media sosial secara maksimal untuk menjangkau pelanggan potensial.
Mereka gagal melihat bahwa media sosial dapat digunakan untuk membangun merek, meningkatkan kesadaran produk, dan bahkan langsung berinteraksi dengan pelanggan. Tanpa kehadiran online yang kuat, bisnis mereka kehilangan akses ke pasar yang luas dan beragam.
Kesimpulan
Pengetahuan teknologi yang terbatas menjadi penghalang besar dalam melakukan penjualan di zaman modern. Dari tidak memahami penggunaan alat CRM, kesulitan mengikuti perkembangan teknologi terbaru, hingga tidak memanfaatkan media sosial, semua aspek ini berkontribusi pada kesulitan dalam meningkatkan penjualan. Untuk bersaing di pasar saat ini, sangat penting bagi pelaku usaha untuk meningkatkan pengetahuan dan keterampilan teknologinya.
Setelah membahas tentang keterampilan komunikasi yang lemah di bagian sebelumnya, jelas bahwa kombinasi antara komunikasi yang efektif dan pemanfaatan teknologi adalah kunci sukses dalam dunia penjualan modern. Pelaku usaha harus menyadari pentingnya kedua aspek ini dan bekerja keras untuk mengembangkan keduanya agar dapat mencapai kesuksesan dalam bisnis.
Motivasi Tim yang Rendah
Kurang Penghargaan
Tim penjualan sering mengalami kejenuhan karena kurangnya penghargaan dan insentif. Ini membuat mereka merasa tidak dihargai atas kerja keras yang telah dilakukan. Tanpa penghargaan, semangat untuk mencapai target penjualan menjadi menurun. Insentif dan bonus adalah cara efektif untuk meningkatkan motivasi.
Tanpa insentif yang menarik, tim cenderung melakukan pekerjaan dengan setengah hati. Kurangnya penghargaan juga berpengaruh pada loyalitas mereka terhadap perusahaan. Mereka mungkin mulai mencari peluang lain di tempat yang lebih menghargai kontribusi mereka.
Tujuan Tidak Jelas
Menetapkan tujuan yang jelas dan menantang sangat penting dalam menjaga motivasi tim penjualan. Ketika tujuan tidak jelas, tim penjualan akan kesulitan untuk fokus. Mereka tidak tahu apa yang harus diupayakan atau bagaimana mengukur kesuksesan mereka.
Tujuan yang menantang namun realistis mendorong tim untuk bekerja lebih keras. Ini memberikan rasa pencapaian ketika tujuan tersebut tercapai. Tanpa ini, tim bisa kehilangan arah dan motivasi untuk berinovasi atau meningkatkan kinerja.
Lingkungan Kerja
Lingkungan kerja memainkan peran besar dalam menjaga motivasi tim penjualan. Lingkungan yang tidak mendukung dan kurang inspiratif dapat menurunkan semangat tim. Faktor seperti dukungan manajemen, fasilitas kerja, dan hubungan antar rekan kerja sangat mempengaruhi kinerja.
Sebuah lingkungan kerja yang positif dan mendukung mendorong kolaborasi dan inovasi. Tanpa itu, tim mungkin merasa terisolasi dan kurang termotivasi untuk mencapai target penjualan. Lingkungan kerja yang tidak mendukung juga bisa menyebabkan stres dan kelelahan, mengurangi produktivitas secara keseluruhan.
Dalam konteks teknologi, seperti dibahas sebelumnya, lingkungan kerja yang tidak mendukung inovasi teknologi juga bisa menjadi hambatan. Jika sebuah tim penjualan tidak dilengkapi dengan alat-alat penjualan terbaru atau tidak diberi peluang untuk belajar tentang teknologi baru, mereka akan tertinggal dari kompetisi. Ini menambah tekanan pada tim yang sudah merasa kurang dihargai dan tanpa tujuan yang jelas.
Tidak Belajar dari Kesalahan
Analisis Kegagalan
Mengabaikan analisis kegagalan penjualan sebelumnya adalah kesalahan besar. Banyak pebisnis gagal mengenali pola yang menyebabkan kegagalan. Tanpa memahami apa yang salah, sulit untuk membuat peningkatan.
Mereka sering melanjutkan dengan strategi yang sama, berharap hasil yang berbeda. Ini adalah definisi gila. Memeriksa data penjualan sebelumnya dan mengevaluasi kegagalan dapat memberi wawasan berharga. Sayangnya, banyak yang melewatkan langkah penting ini.
Evaluasi Rutin
Tidak melakukan evaluasi rutin terhadap strategi penjualan juga menjadi penghambat. Evaluasi harus menjadi bagian dari rutinitas. Dengan evaluasi rutin, kita dapat mengidentifikasi masalah lebih awal dan memperbaikinya.
Tanpa evaluasi, kita mungkin tidak menyadari bahwa strategi yang kita gunakan sudah tidak efektif lagi. Perubahan pasar dan preferensi konsumen terjadi cepat. Evaluasi membantu kita tetap relevan.
Umpan Balik
Tidak mencari umpan balik dari rekan kerja atau mentor adalah kesalahan lain. Umpan balik penting untuk pertumbuhan. Rekan kerja dan mentor sering memiliki perspektif yang bisa membuka mata kita terhadap hal-hal yang mungkin kita lewatkan.
Mereka bisa memberikan saran tentang cara meningkatkan pendekatan penjualan kita. Mendengarkan dan menerapkan umpan balik bisa membuat perbedaan besar dalam hasil penjualan.
Setelah membahas tentang motivasi tim yang rendah di bagian sebelumnya, jelas bahwa tidak belajar dari kesalahan hanya akan memperburuk situasi tersebut. Tim yang tidak belajar dari kesalahan akan terus mengulangi kesalahan yang sama, menyebabkan frustrasi dan demotivasi lebih lanjut.
Penting bagi setiap bisnis untuk mengakui bahwa belajar dari kesalahan adalah bagian dari proses menuju sukses. Mengabaikan analisis kegagalan, tidak melakukan evaluasi rutin, dan tidak mencari umpan balik hanyalah beberapa cara bisnis menjauh dari potensi mereka.
Dengan mengadopsi sikap pembelajaran dan pertumbuhan, tim penjualan bisa mengatasi tantangan ini. Mereka dapat menjadi lebih adaptif, responsif, dan pada akhirnya lebih sukses dalam penjualan mereka.
Umpan Balik Pelanggan Diabaikan
Dokumentasi Keluhan
Mengabaikan keluhan dan saran dari pelanggan adalah kesalahan besar. Banyak bisnis gagal karena tidak mendokumentasikan umpan balik ini. Keluhan pelanggan seharusnya menjadi sumber informasi berharga.
Tanpa pencatatan yang baik, perusahaan kehilangan peluang untuk memahami apa yang diinginkan pasar. Mereka juga gagal mengidentifikasi pola masalah yang sering muncul. Ini bisa berakibat fatal bagi kualitas produk atau layanan.
Tindak Lanjut Perbaikan
Setelah menerima umpan balik, langkah selanjutnya adalah menindaklanjuti. Sayangnya, banyak bisnis yang tidak melakukan ini. Mereka mengumpulkan data tanpa ada aksi konkret untuk perbaikan.
Tindakan nyata atas masukan pelanggan menunjukkan bahwa perusahaan peduli. Ini juga cara efektif untuk meningkatkan produk atau layanan. Tanpa tindak lanjut, keluhan akan terus berulang dan kepercayaan pelanggan bisa hilang.
Penganggapan Remeh
Ada kecenderungan menganggap remeh masukan dari pelanggan. Sikap seperti ini dapat merugikan bisnis dalam jangka panjang. Setiap saran atau keluhan adalah kesempatan untuk berkembang.
Pelanggan merasa tidak dihargai ketika masukannya diabaikan. Ini dapat mengurangi loyalitas mereka terhadap merek. Menganggap remeh umpan balik hanya akan membuat bisnis kehilangan peluang untuk memperbaiki diri.
Melakukan penjualan menjadi sulit ketika bisnis tidak belajar dari kesalahan sebelumnya, termasuk mengabaikan umpan balik pelanggan. Mendokumentasikan keluhan, menindaklanjuti umpan balik, dan menghargai setiap masukan adalah langkah esensial untuk sukses dalam jualan. Bisnis yang mengabaikan aspek-aspek ini cenderung mengalami kesulitan dalam menjaga kepuasan dan loyalitas pelanggan.
Manajemen Kurang Efektif
Rencana Penjualan
Tidak adanya rencana penjualan yang terstruktur menjadi masalah besar. Ini sering kali mengakibatkan tim sales beroperasi tanpa arah yang jelas. Mereka tidak tahu target yang harus dicapai. Hal ini menyulitkan mereka untuk mencapai hasil maksimal.
Tanpa rencana, sulit menentukan langkah selanjutnya. Ini juga membuat tim tidak bisa memprioritaskan tugas-tugas penting. Akibatnya, banyak waktu dan sumber daya yang terbuang sia-sia.
Koordinasi Tim
Kurangnya koordinasi antara tim sales dan departemen lain juga menjadi penghambat. Misalnya, produk yang dipromosikan oleh tim sales mungkin tidak sesuai dengan apa yang dikembangkan oleh tim produk. Hal ini bisa terjadi karena kurangnya komunikasi.
Tanpa koordinasi yang baik, tim sales mungkin juga tidak mendapatkan informasi penting dari departemen pemasaran. Informasi tersebut bisa berupa data pasar atau strategi promosi terbaru. Kurangnya informasi ini membuat upaya penjualan menjadi kurang efektif.
Pemantauan Kinerja
Tidak adanya pemantauan dan pengukuran kinerja secara konsisten adalah masalah lain. Tanpa ini, sulit untuk mengetahui apakah strategi yang diterapkan efektif atau tidak. Juga, tim tidak bisa belajar dari kesalahan atau keberhasilan masa lalu.
Tanpa umpan balik yang konstruktif dan teratur, tim sales akan terus melakukan kesalahan yang sama. Ini juga berarti bahwa peluang untuk meningkatkan kinerja menjadi terbatas. Pemantauan kinerja yang baik harus meliputi evaluasi rutin dan penggunaan metrik yang relevan untuk menilai hasil kerja.
Kesimpulan
Manajemen yang kurang efektif dalam penjualan dapat disebabkan oleh beberapa faktor. Tidak adanya rencana penjualan yang jelas, kurangnya koordinasi antar tim, serta absennya pemantauan kinerja secara konsisten adalah di antaranya. Organisasi perlu menyadari pentingnya aspek-aspek ini untuk meningkatkan kemampuan penjualannya. Memperbaiki manajemen tidak hanya tentang mengatur tugas dan tanggung jawab tetapi juga tentang membangun sistem pendukung yang kuat untuk tim sales. Dengan begitu, organisasi dapat mengatasi tantangan dalam menjual produk atau jasanya dengan lebih efektif.
Prioritas Tidak Teratur
Waktu Terbuang
Menghabiskan waktu pada tugas yang kurang penting menjadi masalah besar. Banyak pebisnis dan tim penjualan sering terjebak dalam rutinitas harian yang tidak produktif. Mereka mungkin menghabiskan jam untuk memeriksa email atau menghadiri rapat yang tidak efektif. Kegiatan ini memakan waktu yang seharusnya dialokasikan untuk mencari dan mengejar peluang penjualan baru.
Tanpa prioritas yang jelas, sulit untuk mencapai target penjualan. Pentingnya mengatur waktu dengan bijak tidak bisa diabaikan. Menyusun daftar tugas berdasarkan urgensi dan pentingnya dapat membantu. Namun, banyak yang gagal melakukannya.
Peluang Terlewat
Ketidakmampuan untuk mengidentifikasi peluang penjualan yang potensial juga merupakan akibat dari prioritas yang tidak teratur. Tim penjualan harus bisa membedakan antara prospek yang layak dikejar dengan yang tidak. Tanpa keterampilan ini, mereka bisa menghabiskan waktu pada calon pelanggan yang tidak akan pernah berkonversi.
Mengenali peluang penjualan adalah kunci sukses. Ini membutuhkan pemahaman mendalam tentang pasar dan kebutuhan pelanggan. Sayangnya, tanpa fokus pada aktivitas yang tepat, banyak peluang berharga terlewat begitu saja.
Jadwal Kacau
Gagal mengatur jadwal dan aktivitas penjualan secara efisien juga merugikan. Kalender yang penuh sesak dengan tugas-tugas tidak relevan menyulitkan tim untuk fokus pada apa yang benar-benar penting. Akibatnya, target penjualan menjadi lebih sulit dicapai.
Penyusunan jadwal yang baik harus mencakup blok waktu untuk tugas-tugas penting seperti pengembangan leads, pertemuan dengan calon pelanggan, dan strategi penjualan. Namun, efisiensi jadwal sering kali diabaikan. Ini menyebabkan ketidakseimbangan kerja dan kehidupan pribadi, serta stres bagi tim penjualan.
Dalam konteks manajemen kurang efektif yang dibahas sebelumnya, terlihat bahwa tanpa prioritas yang teratur, semua upaya menjadi sia-sia. Memastikan bahwa setiap anggota tim memiliki pemahaman yang sama tentang apa yang perlu didahulukan adalah langkah awal menuju peningkatan produktivitas dan keberhasilan dalam penjualan.
Memperbaiki cara kerja ini membutuhkan komitmen dari semua level organisasi. Dari manajemen atas hingga tim penjualan di lapangan, semuanya harus bergerak seirama dengan tujuan bersama. Hanya dengan demikian, tantangan dalam melakukan penjualan dapat diatasi dengan efektif.
Tim Tidak Mengerti Konsumen
Riset Pasar
Tim yang tidak melakukan riset pasar sering kali gagal memahami apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh konsumen. Mereka mungkin memiliki produk atau layanan yang bagus, tetapi tanpa pemahaman yang mendalam tentang kebutuhan dan keinginan target audiens, sulit untuk mencapai penjualan yang optimal.
Tanpa riset pasar, tim juga kehilangan informasi penting tentang pesaing dan kondisi pasar saat ini. Ini berarti mereka tidak bisa menawarkan sesuatu yang benar-benar berbeda atau lebih baik dari yang sudah ada di pasaran. Kegagalan dalam melakukan riset pasar bisa menjadikan usaha penjualan menjadi sia-sia karena produk yang ditawarkan tidak menemui sasaran.
Produk Tidak Sesuai
Menawarkan produk yang tidak sesuai dengan kebutuhan pelanggan adalah kesalahan besar. Pelanggan mencari solusi untuk masalah mereka, dan jika produk atau layanan yang ditawarkan tidak memenuhi kebutuhan tersebut, mereka akan mencari alternatif lain.
Produk atau layanan harus dirancang dan dikembangkan dengan mempertimbangkan masukan dari riset pasar. Ini membantu memastikan bahwa apa yang ditawarkan oleh tim penjualan benar-benar memberikan nilai kepada konsumen. Jika tim tidak memahami kebutuhan pelanggan, mereka tidak hanya akan kesulitan menjual produk tapi juga berisiko kehilangan kepercayaan pelanggan.
Tren Konsumen
Tidak memahami tren dan preferensi konsumen terkini dapat membuat tim penjualan tertinggal. Konsumen hari ini cepat berubah, didorong oleh inovasi teknologi dan perubahan gaya hidup. Mereka cenderung tertarik pada produk dan layanan yang relevan dengan tren saat ini.
Tim harus selalu mengikuti perkembangan terbaru dalam industri mereka dan memahami bagaimana tren ini mempengaruhi preferensi konsumen. Mengabaikan tren saat ini bisa membuat produk atau layanan tampak ketinggalan zaman dan kurang menarik bagi konsumen modern.
Dalam konteks “Prioritas Tidak Teratur” yang dibahas sebelumnya, memahami konsumen merupakan langkah penting selanjutnya dalam menyusun strategi penjualan yang efektif. Tanpa pemahaman ini, bahkan dengan prioritas yang teratur sekalipun, tim penjualan mungkin masih menghadapi kesulitan karena mereka tidak menargetkan usaha mereka secara efektif.
Memperbaiki pemahaman tentang konsumen melalui riset pasar yang komprehensif, menyesuaikan produk dengan kebutuhan pelanggan, dan mengikuti tren terkini adalah kunci untuk meningkatkan penjualan. Ini bukan hanya tentang menjual produk, tapi tentang menjual solusi yang benar-benar diinginkan oleh konsumen.
Kesimpulan Akhir
Menghadapi kesulitan dalam penjualan sering terjadi karena beberapa faktor utama, seperti kurangnya pemahaman produk, keterampilan komunikasi yang lemah, dan pengetahuan teknologi yang terbatas. Faktor-faktor lain seperti motivasi tim yang rendah, tidak belajar dari kesalahan, mengabaikan umpan balik pelanggan, manajemen yang kurang efektif, prioritas yang tidak teratur, dan ketidakpahaman tentang konsumen juga berperan penting. Mengatasi hambatan-hambatan ini membutuhkan upaya terpadu dari seluruh tim untuk meningkatkan kinerja penjualan.
Langkah pertama adalah mengakui masalah yang ada dan bersedia untuk belajar serta beradaptasi. Ingatlah, kesuksesan dalam penjualan tidak hanya bergantung pada produk atau layanan yang ditawarkan tetapi juga bagaimana tim dapat berkomunikasi nilai tersebut kepada konsumen. Mulailah dengan memperbaiki aspek-aspek yang lemah dalam strategi penjualan Anda dan jangan takut untuk mencoba pendekatan baru. Ayo, tingkatkan penjualan Anda sekarang juga!
